8 giugno 2011

Come un VENDITORE si trasforma in un NON VENDITORE !!!!!!

Oggi più che mai come ho più volte accennato nei post nella mia pagina Facebook o sulla pagina FB di Omegacoach.it, l'energia nella quale siamo immersi stà portando a galla ciò che è sommerso, sta lasciando uscire la verità dalle bugie e menzogne che per tanto tempo la politica, la società, ogni persona si è raccontata. 
In questo periodo tutto ciò che è in ombra sta venendo alla luce, tutto ciò che è sommerso viene galla. 
A questo hanno contribuito vari elementi: lo sviluppo tecnologico, il Web, la globalizzazione e la spinta sempre crescente alla consapevolezza da parte dell'umanità. 

Ma cosa c'entra questo con i venditori? 
Se sei un venditore ti sarai certamente accorto che non si chiudono più trattative nello stesso modo come accadeva 15 o 20 anni fa. 
Ti sei accorto di come il cliente vuole essere al centro dell'attenzione? 
Chi si è accorto di come le persone non vogliono più che gli sia venduto, ma vogliono acquistare? Quando vado per negozi, vedo ancora venditori senza etica che propongono il loro servizio senza interessarsi minimamente se al potenziale cliente possa portare un vero vantaggio l'acquisto del prodotto/ servizio. 
Quante volte entrando in un esercizio commerciale hai avuto l'impressione che a nessuno interessava il fatto che eri entrato?
Quante volte entrando in un negozio e chiedendo informazioni, hai avuto l'impressione di essere una scocciatura per l'addetto al servizio? 
Quante volte sei arrivato in un negozio 15 minuti prima della chiusura e all'atto dell'entrata ti è stata lanciata una fantastica furtiva occhiata di minaccia che lasciava trasparire l'essere non benvenuti all'interno dell'attività, in quel momento? 
C'è ancora qualche fortunato a cui non è ancora capitato nessuna delle situazioni appena lette? 
Bene, se nei vuoi la prova basta che ti rechi in un ente pubblico e nell'80% dei casi avrai un trattamento che immediatamente ti farà vivere quello che hai letto sopra. 
Oggi più che mai è necessario comprendere che il cliente, un potenziale cliente, deve essere posto su un piedistallo: è necessario porlo al centro delle nostre attenzioni, deve avere la priorità del nostro interesse. È fondamentale che il venditore sposti l'attenzione da sé stesso al cliente, dal vendere per guadagnare al soddisfare il bisogno profondo del cliente; ogni cliente si interessa ad un prodotto/ servizio perché ha un bisogno profondo da soddisfare . 
Cercare di soddisfare questo bisogno, a volte, può voler dire rinunciare alla vendita perché il venditore etico comprende che il suo prodotto o servizio non è ciò che soddisfa il meglio i bisogni del cliente. Questo venditore avrà momentaneamente non concluso una vendita, ma nella stragrande maggioranza dei casi ha acquisito la fiducia e un senso di "intimità" con il cliente! 
Sei d'accordo che solitamente ci sono persone che cercano di consigliarci per il nostro meglio come per esempio amici e familiari? 
Come ci fa sentire una persona a noi estranea che ci consiglia "per il nostro bene" e che è realmente interessata a noi e non ha ciò che deve vendere? 
La risposta è scontata: come un amico! 
Non è forse vero che da un amico compreresti con minor timore di essere fregato? 
Non è forse vero, che da un amico che ti ha servito al meglio e che ti ha reso contento, ne parli per lungo tempo anche alle altre persone? 
A volte la rinuncia alla vendita ti permette di aprirti alla possibilità di nuovi potenziali clienti referenziati senza che sia il venditore a chiedere di attuare il passaparola al cliente; nella maggior parte dei casi lo fa autonomamente e prova piacere nel farlo
Per rendere la teoria evidente, per passare alla parte pratica come direbbe qualcuno nei suoi corsi, ti racconto ciò che ho osservato qualche giorno fa. 
Avevo bisogno di acquistare una camicia. 
Sono entrato in un negozio dopo aver visto un modello che mi piaceva in vetrina e dopo essere stato accolto con un finto sorriso visibile dalla mimica facciale, indosso una taglia esse e mi accorgo che è piccola in quanto il modello è molto attillato. 
Chiedo alla titolare del negozio una taglia maggiore ed entro nel camerino per provarla; una volta uscito noto nello specchio che mi era grande sulle spalle, era larga nelle maniche e la lunghezza sempre delle maniche oltrepassava di almeno 5 cm la piega del gomito!!!!! 
Faccio presente che era una camicia con mezze maniche. 
Avevo l'impressione di avere indossato un camice da dentista o da infermiere. 
Visto che la camicia mi serviva per un'occasione elegante, non soddisfava di certo i miei bisogni. 
La signora venditrice, a quel punto, essendo l'unica taglia che potesse vendermi, ha smesso di guardare e curarsi degli interessi era iniziato a guardare esclusivamente ai suoi
Ha esordito con un'esclamazione plateale e totalmente incongruente con la sua comunicazione non verbale: "Ti sta benissimo! Questa è perfetta!"
In quell'istante ho avuto la chiara percezione che da quel momento i suoi consigli sarebbero tutti stati finalizzati a raggiungere l'obiettivo di vendermi il capo anche a costo di negare l'evidenza. 
Con quella mossa, con me come cliente, una venditrice si è immediatamente trasformata in una non venditrice
Sapete com'è finita? 

Che sono uscito dal negozio dopo pochi minuti, senza aver acquistato nulla e senza aver provato altri modelli.


Per fortuna oggi ci sono sempre più corsi per venditori basati sull'etica e sull'assertività e che pongono il cliente al centro dell'attenzione del venditore. 
Se per motivi professionali hai necessità di frequentare un corso di formazione per concludere vendite al primo incontro in modo etico o se hai una squadra commerciale alla quale hai necessità di far frequentare un corso di questo tipo, tra qualche giorno potrai trovare una lista di ottimi corsi di formazione, a completamento di questo articolo! :-)

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